今回は【伝え方が９割 佐々木圭一】を参考に話を進めます。
サプライズ法
バーバルコミュニケーションで活用される技法にサプライズ法というのがあります。言語を大切にかつ明確にする理容師・美容師は学んでおくと活用の場が広がります。
簡単な技法ですがプロも使うインパクトのある方法です
あ！小林製薬
小林製薬
わかりやすいですよね。サプライズ法＋社名でインパクト大です。
私たちが使うなら
「あ！梅雨が来る」というポップが目に見えるところにあれば
梅雨が来るからそろそろかけないとなぁ・・・
と思わせることができます。しかも余計な言葉はなるべく無い方がいいです。
なぜなら読むのが面倒です。
文字数が多くなれば文字が小さくなって読むのが疲れるか、広告が大きくなり目障りだからです。
比較します
あ！ 梅雨が来る！！
当店ならではの技術があります！気になった方はスタッフまで！
もうすぐ梅雨が来ますね。 梅雨といえば癖毛に方は膨らむのが気になる頃ですよね。ドライヤーでセットしても数時間、または数分で元通り・・・シャンプー変えても、トリートメントしてもアウトバストリートメントしてもだめ・・・でも真っ直ぐになりすぎるのは絶対イヤ・・・そこで当店の縮毛矯正は真っ直ぐになりすぎない矯正技術を提供しています。普段のお手入れが簡単になり自然な仕上がりに！まずはスタッフにご相談ください！
同じ縮毛矯正のアプローチでも長い広告だと、読んだことに近いことを喋ることになってしまい、さらに情報があるのかと期待します。そこで同じことしか言われなかったらがっかり感の方が強くなってしまいます。顧客心理は私達にははかり知れません。もっとそれを知るべきです。
さっきそれ読んだし。もっと私にあった情報は無いの？
短い広告ならどうでしょう。大きな文字にインパクトがあり、小さな文字で含みを持たせることでその先に何があるのか期待感が強まります。
何より短い広告にすることで気になったお客様へカウンセリングに持って行きやすいです。
なぜなら長い広告の内容を喋れば良いからです。長い広告だとそれ以上の内容にならないとアプローチが決まりにくいです。しかも専門用語バリバリで喋られるとスタイリストは一生懸命ですがお客様は聞くに耐えかねます。
ここで大切なのはPOPに目をやったお客様の仕草を見逃さないことです。お客様の初動が大切です。ここを見逃すとカウンセリングの話題にすら上がらないこともあります。
スタッフに相談くださいと書いてあって、実際にスタッフに相談するお客様はどれくらいいると思います？１０％もいないです。自分に置き換えてください。自分なら相談しますか？こちらから歩み寄るためにもお客様の目線や仕草＝サインは見逃さないようにアンテナを貼っておきましょう
短い言葉でお客様にインパクトを与えることはカウンセリングでも役立ちます。
- あ、〜
- そうだ、〜
- 実は、〜
- すごい、〜
など話の抑揚をつけるときに強い言葉を持ってくると会話を惹きつける要素になります。
また、理容師・美容師は後輩育成や技術講習などをする方もいらっしゃいます。聞いているか分からない、伝わるかどうか不安だ・・・そんなときも使える技法です。
話のテンポが上手な方は無意識のうちに使っていますし、ついつい引き込まれてしまいます。
サプライズ法は作れる
- 伝えたい言葉を決める
- 適したサプライズワードを入れる
以上２点だけです
実例
伝えたい言葉＝おすすめのカラーだったとします。
POPなら
今年の流行色は緑！ファッションに合わせたカラーリングが気になる方はスタイリストにご相談ください。
「！」がサプライズワードですね。
カウンセリングなら
何かおすすめのカラーはある？
おすすめですか？
実は今年の流行色は緑なんですよ！普段のお洋服に緑を入れるならあえて反体色の赤形にして顔周りに明るさをもたらすようにしてもいいですし、明るめの服装をお召しのようなので緑（マット）系の色味でクールに仕上げてもお似合いですよね。
こうして、伝えたい言葉にインパクトを持たせたいときに使うと言葉に惹きつける力ができ、伝わりやすくなります。
サプライズワードを自分が驚いた時ではなく、相手の心を動かしたいときに使う！
ね？簡単でしょ？
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